Inbound Marketing: la metodologia HubSpot


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Il miglior metodo provato per trasformare i visitatori del tuo sito in clienti e promotori del tuo business

 

METODOLOGIA-INBOUND MARKETING

 

  • Come leggere l’immagine:

    Schema con le 4 principali azioni della metodologia  HubSpot che il marketer inbound deve sviluppare per ottenere visibilità, contatti, clienti e sostenitori.

    In basso abbiamo indicato gli strumenti più performanti per mettere in atto queste azioni.

    (Nota che gli strumenti segnalati, come ad esempio l’email, verranno utilizzati più volte nei vari stages della metodologia inbound seguendo tecniche peculiari)

  • L’unica metodologia davvero provata per l’era digitale.

    Dal  2006 in poi, l’inbound marketing si è rivelato la metodologia più effettiva per il marketing online.

    L’inbound marketing ha abbandonato i vecchi metodi di outbound marketing (spazi pubblicitari sulla carta stampata, banner, acquisto di indirizzi email, chiamate a freddo, azioni porta a porta, volantini, ecc… ) per focalizzarsi sulla creazione di contenuto di qualità che attrae (vedremo più avanti come) i possibili clienti verso la nostra azienda e i nostri prodotti/servizi.

    Allineando le informazioni che pubblichiamo online con gli interessi del nostro target, attraiamo in modo naturale al nostro sito web quel traffico inbound rilevante, cioè effettivamente interessato alla nostra azienda (non traffico casuale) che convertirà, diventerà cliente e rimarrà a noi fedele nel tempo.

 

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Cos’è l’Inbound Marketing?

  • L’Inbound Marketing pone al proprio centro la creazione di contenuti e la loro libera condivisione: creiamo contenuti specificatamente pensati per soddisfare le esigenze dei nostri potenziali clienti, con lo scopo di  attrarre  contatti qualificati, stabilire con essi una relazione duratura e posizionarci come interlocutori di riferimento per una nicchia di mercato.

    Le caratteristiche principali:

    1. Creazione di contenuto (Content Creation): creiamo contenuto pensato per rispondere alle principali domande e necessità dei nostri potenziali clienti e lo condividiamo attraverso i diversi canali dove siamo presenti online.
    2. Marketing basato sul ciclo di vita del cliente (Lifecycle Marketing):  sappiamo bene che i nostri contatti, prima di diventare clienti, nel loro percorso d’acquisto,  passano attraverso alcune fasi: ogni fase richiede un’azione di marketing diversa.
    3. Personalizzazione: più conosciamo le nostre lead, meglio riusciamo a comunicare con loro perché veniamo a conoscenza di quali sono le loro specifiche necessità.
    4. Multicanalità: il web marketing inbound ha una natura multi canale in quanto approccia i potenziali clienti dove questi si trovano,  lasciando a loro stessi la scelta del canale più appropriato dove continuare il dialogo (sito web aziendale, social media, email, blog, ecc..).
    5. Integrazione: gli strumenti che utilizziamo per pubblicare ed analizzare lavorano insieme, in modo efficiente ed integrato per permetterci di pubblicare il giusto contenuto, nel luogo giusto, nel momento giusto.
  • Un  marketing che piace alla gente.

    Pubblicando il giusto contenuto, nel luogo giusto, al momento giusto, il nostro marketing diventa importante ed utile per i nostri possibili clienti, non viene più percepito fastidioso come spesso accadeva per il marketing tradizionale (outbound marketing).

     

    Diagramma-Inbound marketing

     









 

Le quattro fasi dell’Inbound Marketing

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    ATTRARRE-Inbound Marketing

  • Attrarre

    Non vogliamo soltanto portare traffico al nostro sito, vogliamo portare il “traffico giusto”. Vogliamo che il nostro sito venga visitato da chi ha più probabilità di diventare una lead e quindi un cliente soddisfatto.

    Cosa intendiamo per “traffico giusto”? Intendiamo i nostri potenziali clienti, quelli che noi chiamiamo “buyer persona”. Una buyer persona è una rappresentazione olistica del nostro cliente ideale. Di una buyer persona studiamo gli obiettivi, le sfide, i punti critici, le obiezioni più comuni ai nostri prodotti e servizi, nonché le  informazioni personali e demografiche condivise da tutti i membri di quel particolare tipo di cliente. Attorno alle tue buyer persona costruiamo tutta la strategia di inbound marketing.

    I più importanti strumenti  che utilizziamo per attrarre traffico qualificato al sito sono:

    1. Blogging: l’Inbound marketing parte con il blogging.  Avere un blog aziendale è il modo migliore per portare il “traffico giusto” al sito.  Per essere trovati dal proprio target bisognerà creare contenuto di tipo educativo che risponda alle loro necessità e domande.
    2. Social Media: I social media sono il canale giusto per condividere contenuto e informazioni rilevanti, per coinvolgere (engage) i prospects e, cosa importantissima, dare un volto umano alla nostra azienda. Dobbiamo però utilizzare il network dove i nostri possibili clienti sono attivi.
    3. Parole Chiave (Keyword): I clienti iniziano il loro processo online utilizzando un motore di ricerca, generalmente per cercare delle risposte a qualche loro necessità. Dobbiamo quindi essere sicuri di comparire tra i primi risultati proposti dal motore di ricerca. Per ottenere questo risultato sarà necessario analizzare con attenzione, utilizzando i giusti strumenti, le keyword attraverso le quali la nostra azienda può essere trovata online, ottimizzare ogni pagina del nostro sito per i motori di ricerca (Search Engine Optimization-SEO), creare contenuto e costruire link attorno ai termini con i quali i nostri possibili clienti  più probabilmente ci cercheranno sul web.
    4. Ottimizzazione delle pagine del website: sarà necessario lavorare sul sito aziendale per ottimizzarlo nell’ottica degli obiettivi che si sono fissati, sempre pensando alle nostre buyer personas. Il sito aziendale non è per noi,  è per i nostri clienti.
    Scopri le soluzioni per Attrarre Traffico Qualificato

 

 

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    CONVERTIRE -Inbound Marketing

     

  • Convertire

    Dopo aver portato traffico al nostro sito, dovremo convertire questi visitatori in lead facendoci rilasciare le loro informazioni di contatto. L’informazione minima è l’indirizzo email.

    Le informazioni di contatto sono oggi la moneta più preziosa che circola nel mondo del marketing on-line. Potremo ottenere questa moneta preziosa solo offrendo  qualcosa in cambio: contenuti che siano rilevanti per i nostri visitatori, come ebook,  white paper,  webinar-  qualunque informazione che possa risultare interessante e di valore per ciascuna delle nostre buyer persona.

    I più importanti strumenti  che utilizziamo per convertire traffico in lead sono:

    1. Call-to-Action: sono bottoni o link che invitano i visitatori a compiere un’azione, come “scarica l’ebook xy”, “iscriviti al webinar xy”.   Se sul nostro website non sono presenti call-to-action o quelle presenti non sono efficaci, non genereremo nessuna lead.
    2. Landing Page: quando un visitatore clicca su una call-to-action, verrà reindirizzato ad una landing page. Una  landing page è dove, quanto veniva offerto dalla  call-to-action, viene effettivamente ottenuto e dove viene richiesto di compilare un form in cui rilasciare informazioni utili al team di vendita per dare l’avvio alla relazione con il possibile cliente. Quando un visitatore compila un form su una landing page, diventa una lead.
    3. Smart Form: per trasformare un visitatore in lead, è necessario che questi compili un form in cui rilascia i suoi dati di contatto. Tali form devono essere ottimizzate per rendere questo step cruciale del processo di conversione il più semplice possibile.
    4. Contatti: e’ necessario tracciare le azioni delle lead all’interno di un marketing database centralizzato. Avere tutti i dati che ci servono in un unico luogo (dashboard) aiuta a comprendere meglio il senso di ogni interazione con ogni singolo contatto, sia questa interazione tramite il canale email, landing page, social media o altro, e come ottimizzare le azioni future per essere più effettivi.
    Scopri le soluzioni per Convertire Traffico in Contatti

 

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    CONCLUDERE -Inbound marketing

     

  • Concludere

    Sei sulla strada giusta. Hai attratto visitatori al tuo sito, li hai convertiti in lead, ora però devi trasformare queste lead in clienti. Come fare? Ti proponiamo gli strumenti per chiudere con la giusta lead al momento giusto.

    I più importanti strumenti  che utilizziamo per concludere nuove opportunità di business sono:

    1. Lead Scoring: nel nostro sistema sono entrate nuove lead, ma quando queste possono venir considerate pronte  per essere contattate direttamente dal team di vendita?  Utilizzando una rappresentazione numerica della “sales-readiness” di una lead – cioè assegnando ad essa un punteggio per ogni azione che compie-, possiamo capire quando è giunto il momento di passare il nominativo ai sales.
    2.  Email: cosa fare se un visitatore clicca su una call to action, compila il form su una  landing page o esegue il download di un ebook , ma non è ancora pronto per diventare un cliente? Una serie di email centrate su un contenuto utile e rilevante creano fiducia e accelerano i tempi di decisione d’acquisto.
    3.  Marketing Automation: questo processo include la creazione di strategie di email marketing e lead nurturing create su misura a seconda dello stadio in cui si trova ogni singola lead. Ad esempio se un visitatore ha scaricato nel passato un whitepaper su un determinato argomento, potrebbe valer la pena inviargli una serie di email centrate su quell’argomento. Ma se lo stesso visitatore ci segue su Twitter e ha visitato certe pagine del nostro website, potrebbe essere meglio cambiare il messaggio per meglio riflettere i suoi interessi.
    4.  Closed-loop Reporting: come facciamo a capire quale azione di marketing ha generato le lead più interessanti? Il tuo sales team è riuscito a chiudere nel migliore dei modi con queste lead? L’integrazione con il CRM (Customer Relationship Management) permette di analizzare come il team di vendita interagisce con il marketing e quindi di migliorarne l’allineamento.
    Scopri le soluzioni per Concludere e Creare Nuove Opportunità
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    FIDELIZZARE-Inbound Marketing

  • Fidelizzare

    L’Inbound marketing è centrato  sulla condivisione di contenuto rilevante per il proprio target, sia esso visitatore, lead o cliente in essere.  Anche mantenere relazioni attive con i clienti già esistenti è considerato molto importante nell’ottica dell’inbound marketing. Riteniamo necessario il coinvolgimento costante, il cercare anche dopo la vendita di continuare a rispondere puntualmente alle necessità del cliente, non solo per finalità di upselling ma anche per trasformare i clienti in “promoter” dei nostri prodotti/servizi.

    Gli strumenti per fidelizzare i sostenitori includono:

    1. Smart Call-to-Action: Call-to-action intelligenti che cambiano a seconda del comportamento della buyer persona.
    2.  Social Media: utilizzando le diverse piattaforme possiamo ad esempio fornire un servizio di customer service in tempo reale.
    3.  Email and Marketing Automation: trasmettendo ai  clienti già attivi contenuto di valore li possiamo aiutare a raggiungere i loro obiettivi, oppure  può essere utile per presentare  nuovi prodotti o nuove caratteristiche che potrebbero essere di loro interesse.
    Scopri come Fidelizzare Clienti e Sostenitori con l’Inbound

 


  • Ron-consulente inbound marketing Italia
  • Un sistema di lavoro a 360° basato su un metodo provato con successo da migliaia di aziende

    L’inbound marketing è un metodo di comunicazione nuovo ed olistico che investe ogni step, ogni strumento usato e ogni stadio del percorso del contatto da inconsapevole a cliente. L’inbound marketing mette a disposizione dei marketer tutti gli strumenti e tutte le strategie utili per attrarre visitatori, convertirli in lead, “chiuderli” in clienti, e affezionarli come promoter. Questo nuovo metodo è totalmente nelle tue mani: sei tu a controllarlo e a farlo funzionare, non “accade” da solo. E per farlo dovrai utilizzare gli strumenti e le applicazioni utili per creare e distribuire quel contenuto che soddisfa con precisione quasi matematica le persone che effettivamente ti interessano (buyer persona) nel luogo giusto (canale web, piattaforma sociale , blog, ecc..) e nel momento esatto (lifecycle stage).

 

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