Di tecnologia applicata al marketing se ne parla da circa un decennio e la sua efficacia è ormai provata e indiscussa. Per quanto riguarda le vendite invece resta ancora valida la convinzione che sia l’estro del commerciale il motore capace di fare la differenza. Questo almeno fino a ieri.
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Non è possibile tradurre “sales enablement” con termini italiani capaci di racchiuderne tutte le sfumature di significato: vendite-abilitazione, vuol dire ben poco.
Hubspot definisce così il concetto di sales enablement:
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I migliori sales CRM non solo hanno un archivio centralizzato di tutti i dati relativi al processo di vendita (comunicazioni intercorse con il prospect, sales funnels, dati di analitica, ecc..) ma funzionano anche da strumento di sales intelligence capace di riportare nella timeline dedicata al contatto l'elenco delle azioni compiute dal potenziale cliente (email aperte, pagine visitate, download eseguiti, form compilati, ecc..).
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Per capire come funziona l’inbound applicato alle vendite, dobbiamo partire dai consumatori e da come il loro comportamento è cambiato negli ultimi anni. Immaginate per un momento com’era acquistare qualcosa prima di Internet: il consumatore aveva davvero bisogno dei consigli di un commerciale per poter prendere una decisione.
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Internet ha trasformato il comportamento dei consumatori che oggi raccolgono informazioni in rete in piena autonomia e arrivano alla decisione d’acquisto impermeabili ai messaggi pubblicitari che una volta invece riuscivano ad influenzare le loro scelte.
Di conseguenza il marketing ha abbandonato le tecniche tradizionali, definite "outbound marketing" e anche i processi di vendita stanno cambiando direzione avvicinandosi pian piano alla metodologia inbound, la quale non riguarda solamente il marketing, ma anche il mondo delle strategie di vendita.
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